Cómo capturar la atención de 198 personas
Algunos truquitos de magia que uso en mis charlas y que quiero compartir contigo.
El pasado jueves subí al escenario de LogiCommerce Connect en Barcelona con una misión clara: transformar cómo 198 profesionales del eCommerce percibían el branding y la IA.
Lo que no sabían es que cada recurso que utilicé estaba diseñado para activar áreas específicas de su cerebro.
Hoy te cuento la ciencia detrás de esos 20 minutos que, según me dijeron después, "cambiaron su forma de ver las marcas y la IA" y les hicieron replantearse la manera de hacer las cosas y conectar con sus clientes.
La neurociencia (me apasiona aprender sobre este ámbito), nos enseña algo fascinante: cuando hablamos en público, no solo activamos nuestro propio cerebro, sino que literalmente sincronizamos con el cerebro de nuestra audiencia. Es como si creáramos una red neuronal temporal entre el escenario y el público.
Por eso era crucial diseñar cada momento de mi charla como una experiencia neurológica intencionada… suena guay, ¿a que sí?
Te voy a ir contando todo todito, pasito a pasito… (eso era una canción, ¿verdad?)
Antes de subir…
Mientras esperaba mi turno entre la terraza y los pasillos del hotel, recordé algo que siempre digo a mis alumnas: el miedo escénico no se quita nunca, pero puedes convertirlo en tu aliado.
Ahí estaba yo, sintiendo esa familiar mezcla de adrenalina y nervios, sabiendo que tenía 20 minutos para conectar con cerebros que dentro de unas horas estarían saturados de información técnica sobre comercio electrónico.
La sala, vacía y quedaban 2 minutos para empezar la charla. ¿Sería la primera vez que hablara para 3 personas y el técnico de sonido?. Aún así me parecía fascinante, porque todo pasa por algo y si eso debía ser así, lo sería y algo aprendería.
Pero no, finalmente y de forma ordenada, comenzó entrar gente y gente y geeeeente… y Camilo me dijo que podía empezar ya.
Primera estrategia: romper el patrón
Me gusta lo imprevisible. Lo que desafía la norma… a tu cerebro también, créeme.
Así que lo primero que hice fue romper el hielo a mi manera: sin pedir permiso, sin pedir perdón. Porque si algo tengo claro es que la comunicación persuasiva no empieza con un “buenos días, antes de nada déjame que me presente”, sino con una sacudida.
¿Por qué? Porque la corteza prefrontal —ese pedazo de cerebro que decide si te escuchan o se ponen en modo avión— necesita un buen golpe para despertarse.
Así pues, es mi charla que iba sobre cómo captar la atención de las personas a través del branding, en el momento que estamos viviendo de creación de marcas sin almas y masivas con la IA, arranqué recreando el mito de la caverna de Platón.
Directa al grano.
Sin saludar.
Sin decir cómo me llamo.
Sin dejar de mirar de forma alternada, la zona derecha e izquierda de la sala, a través de la cual se distribuían las filas de asientos de personas.
¿Qué pasó en sus cerebros? La corteza prefrontal izquierda se activó inmediatamente. Esta región, especializada en el procesamiento semántico y la comprensión del lenguaje, comenzó a trabajar intensamente para procesar no solo mis palabras, sino el contexto emocional de la historia.
Al mezclar la alegoría de la caverna, con cómo estamos fabricando marcas en serie con la IA y mezclarlo con alguna que otra vulnerabilidad personal, activé también sus sistemas de empatía, creando esa conexión neuronal que todo speaker-orador-personica busca.
Pero aquí viene lo interesante: al empezar con una historia diferente en lugar del típico currículum de logros, rompí sus expectativas. La corteza prefrontal dorsolateral tuvo que reajustarse, saliendo del piloto automático en el que seguramente venían a escuchar “una charla más” (¡já, os pillé!).
Segunda estrategia: activar la memoria de trabajo
Varios minutos después de empezar, lancé esta pregunta: "¿Cuántos de vosotros habéis comprado algo que no necesitábais en la última semana?" .
Levanté mi mano para activar sus neuronas espejo (no les pedí que ellos la levantaran).
¿Por qué funciona esto tan bien?
La investigación demuestra que la corteza prefrontal mejora significativamente la memoria de trabajo cuando se activa de forma específica. Al pedirles que accedieran a una experiencia personal similar, forcé a sus cerebros a:
Recuperar memorias específicas (activación de corteza prefrontal medial y olé) a través de la autoreferencia. → "Esto va sobre MÍ"
Mantenerlas en su memoria de trabajo mientras escuchaban mi siguiente punto.
Conectarlas con la nueva información que estaba compartiendo.
Liberarles dopamina al darles la solución (les mostré por qué habían comprado y cómo había funcionado sus cerebros) → "¡Ah! ¡Ella tiene la respuesta!"
Era como si hubiera encendido todos los circuitos necesarios para que lo que viniera después se grabara profundamente.
Saqué a una voluntaria al escenario. A mi querida Eva. No estaba preparada pero es la primera que vi cuando pedí que alguien viniera conmigo a confesar su compra.
Tercera estrategia: el poder de las metáforas visuales
Durante toda la charla, para explicar datos complejos o partes más complejas, recurrí al uso de metáforas visuales.
Especialmente en presentaciones de resultados o que son demasiado técnicas, caemos en dar información pura y dura que al cerebro le cuesta procesar.
En mi charla, di bastante datos sobre la IA, su facturación, millones de usuarios, etc y para que fueran digeribles y compresibles, buscaba facilitar su comprensión, por ejemplo, diciendo que la cantidad de contenido que generaban los usuarios en 10 minutos en ChatGPT, era el equivalente a escribir 500.000 libros de Gabriel García Marquez. El cerebro deja de escuchar para ver una montaña de texto enorme. ¿Comprendes?
Las metáforas son dopamina pura para el cerebro. La corteza prefrontal ventromedial, que procesa los marcadores emocionales, se ilumina cuando escuchamos comparaciones que nos ayudan a sentir conceptos abstractos.
Al usar la imagen de Gabriel García Marquez, no solo activé su comprensión lógica, sino que creé una sensación física de conexión.
Además, la corteza prefrontal bilateral se activa de forma especial durante la producción narrativa. Al convertir mi enseñanza en una historia visual, conseguí que sus cerebros procesaran la información como una experiencia, no como datos. Parece fácil, ¿a que sí?.
Cuarta estrategia: Micro-revelaciones
Durante el discurso (siempre lo hago), estructuré varias revelaciones consecutivas que servían de claves para construir una marca, basándome en el Inconsciente y en Lacan:
Cada revelación activó diferentes circuitos prefrontales. La investigación muestra que cuando percibimos información nueva y relevante, la corteza prefrontal izquierda se especializa en el procesamiento de aproximación (querer más), mientras que la derecha se activa ante la evitación.
Al estructurar las revelaciones como "secretos" que los ayudarían a ganar, mantuve encendido constantemente el circuito de aproximación, es decir “dame más gasoliiiiiina”...
Quinta estrategia: el humor es la mejor vaselina
La ironía y el humor no son solo un aderezo: son el lubricante perfecto para que las ideas entren sin resistencia (esto no es una metáfora visual, vuelve al texto).
¿Quién inventó la regla de que hablar en público tiene que ser aburrido? Si por ‘profesional’ entendemos ‘aburrido’, prefiero ser amateur. - Ana Mateur, autoridacta.
Cuando la sala se ríe, la amígdala se relaja y la corteza prefrontal toma el control. Es entonces cuando puedes colar tu mensaje sin que salten las alarmas del escepticismo.
El resultado: sincronización neuronal colectiva
Al final de la charla, algo mágico había pasado. No solo había transmitido información sobre cómo capturar la atención de las personas a través del branding en la era de la IA; se había creado lo que los neurocientíficos llaman sincronización intercerebral. Durante 20 minutos, 198 cerebros habían vibrado en la misma frecuencia (y sí, 198 es un número para que te quedes con él. Los números enteros me dan TOC).
¿Cómo lo sé? Por las conversaciones posteriores (y por las caras durante la charla). Personas que vinieron a contarme que habían tomado notas mentales no solo de lo que dije, sino de cómo lo dije.
Directivas que me preguntaron cómo podían aplicar esa estructura a sus propias presentaciones. Empresarios que admitieron que era la primera vez en todo el día que habían sentido ganas de pasar inmediatamente a la acción.
Estos no fueron trucos de magia, sino neurociencia aplicada. La corteza prefrontal es increíblemente maleable, y cuando entiendes cómo funciona, puedes diseñar experiencias comunicativas que realmente transformen a tu audiencia.
La próxima vez que tengas que comunicar algo importante, recuerda:
Empieza rompiendo expectativas.
Usa historias personales para activar los sistemas de empatía y conexión.
Haz preguntas que los conecten con experiencias propias para encender su memoria de trabajo.
Incorpora metáforas visuales para que sientan tus conceptos, no solo los entiendan.
Estructura revelaciones progresivas para mantener activos los circuitos de aproximación
La corteza prefrontal de esa audiencia en Barcelona me regaló 20 minutos de atención plena. Y yo, a cambio, les regalé herramientas que esperó que usen para activar la corteza prefrontal de sus propias audiencias.
Ya sabes,
Las grandes ideas no merecen quedarse atrapadas en cerebros que no saben cómo liberarlas. - Ana Mata, libertaria, liberadora y libertida
PD: Gracias Camilo por confiar en mi y por ser tan rematadamente especial y diferente.
PD1: Gracias David por estar conmigo ese día y hacerme sentir en casa.
PD2: Gracias Evi por las risas, el viaje y acompañarme en todas mis locuras a la vez que creamos algunas nuevas.
PD3: Martín, no lo he dejado… aquí sigo amigo!
En cuanto tenga fotos oficiales, las subo. Si quieres saber más sobre cómo hablar en público, no te pierdas esta entrevista que me hizo David (hace ya unos añitos) y en la que hablo de muchas de estas cosas.
Y ahora te pregunto yo a ti:
¿Has experimentado esa sensación de conexión total con una audiencia? ¿O has sido parte de una audiencia que sintió esa magia neuronal? Cuéntame en los comentarios cómo fue tu experiencia.
Si quieres que te forme para alguna presentación o aprender más del tema, no dudes en escribirme.
No conozco a nadie como tu haciendo que su audiencia sea incapaz de mover una pestaña mientras escucha con atenta atención.
Felicidades!!!
Qué Grande eres, Ana! Fue un verdadero placer escucharte, aprenderte y conocerte en persona (por fin).
Tus charlas son lecciones de todo lo que podemos hacer los humanos si tomamos consciencia, que de por si solemos ser unos inconscientes... ;)
Y ahora que lo has desgranado, todavía se incrementa más el aprendizaje!
Todo tiene su razón de ser...
Vales ORO!
Muchas gracias por compartirlo!
Un abrazo GRANDE!