La pregunta más importante de tu vida

Mis padres descubrieron un paquete de tabaco en mi bolso cuando era pequeña y ahí entendí una gran lección que me serviría para siempre.

“No quiero que fumes”, dijo mi madre disgustada.

Tendría 15 años más o menos. La noche anterior, había estado en una fiesta del instituto y me quedé a dormir en casa de Marta, una amiga. Ella, me pidió que le guardara su paquete de tabaco en mi bolso y así lo hice.

Al día siguiente, cuando volví a casa y me estaba duchando, mi madre entró muy disgustada en el baño con el paquete de tabaco de Marta en sus manos, pensando obviamente que era mío.

- “No quiero que fumes”, me dijo (muy muy muuuuuuy seria).

Intenté razonar con ella que el paquete no era mío, pero todos mis esfuerzos eran inútiles: estaba en mi bolso y no colaba la excusa de que era de una amiga. Así que, como entendí que no la iba a convencer de ninguna manera, le dije:

- “¿Por qué?… ¿por qué no quieres que fume?”- Le pregunté mientras salía de la ducha y comenzaba a secarme.

Se quedó callada unos segundos con rabia contenida, hasta que por fin dijo:

- “Porque no”

Esta respuesta como te podrás imaginar, no me inmutó y a pesar de que en ese momento era verdad que no fumaba, si lo hubiera hecho, tampoco me hubiera disuadido. Simplemente, mi madre quería que dejara de hacer algo que ella pensaba que estaba haciendo, pero no me explicó el por qué ni cuál era su motivación para que debiera tomar en cuenta su opinión.

El disgusto siguió. Ya te puedes imaginar la escena. Mi madre enfadada como una mona y diciéndome:

- “Ya verás cuando venga tu padre de trabajar y se lo diga, el disgusto que se va a llevar”.

Mi padre es médico (ahora jubilado) y entre guardias y demás, se pasaba casi todo el día trabajando. Siempre me ha impuesto respeto, no por gritón o “regañón” (como mi madre), sino por todo lo contrario: siempre afable, siempre confiando en mí y yo con pánico por no decepcionarlo nunca.

Papi le puso sentido a todo

Ese día estaba en mi habitación leyendo (después de esa ducha y el encontronazo con mi madre) y esperando a que llegara el momento en el que viniera mi padre a darme la charla de lo mucho que lo había decepcionado (encima por algo que no había hecho y sabía que no me iban a creer).

Sentada en la cama, libro en mano, escucho el ascensor a eso de las 20.30 horas. Después de ese sonido, la llave en la puerta, el giro, las bisagras abriéndose y el silbidito que siempre daba mi padre cuando entraba en casa después de trabajar mediante el cual, como cachorrillas íbamos corriendo a darle un beso y a recibirle en la puerta.

Ese día solo salió mi hermana a recibirlo. Yo seguí en mi habitación, ya que sabía que él vendría a buscarme. No tardé en escuchar a mi madre de fondo:

- “Que te cuente tu hija lo que ha hecho” - siempre me ha parecido graciosa la posesividad de los padres… cuando he hecho algo malo, he sido la hija del contrario que no había descubierto mi maldad.

Curioso.

Ella le explicó el tabaco que había encontrado en mi bolso y mi “excusa” de que eso no era mío.

Tras esto, mi padre vino a la habitación y me dijo que fuera con él a su despacho (una especie de consulta cargada de libros de medicina hasta el techo, aparatos de rayos X, estetoscopios, pinzas y demás…).

De camino, me preguntó mi versión de la historia y yo se la conté. Cuando llegamos al despacho, me dijo:

- “Verás, yo no te voy a decir que no fumes porque es absurdo, ya que al final harás lo que quieras. Simplemente te voy a explicar por qué no deberías hacerlo” - en ese momento, sacó un antiguo proyector de diapositivas que tenía y me empèzó a poner fotos de pulmones de fumadores, laringes y demás cosas asquerosas que me impactaron, al tiempo que me hablaba de cáncer, enfermedades, tono de piel, dientes…

No te quiero aburrir con este episodio, simplemente decirte que ese día mi padre me dio una lección muy importante (a parte de la de no fumar): le vendió a mi cerebro una idea fácil de entender que podría cambiar mi comportamiento y lo hizo respondiendo la pregunta de “Por qué”.

Tú seguramente estás ignorando a este gran disparador que hace que nuestro cerebro sea capaz de entender cosas, ¿me equivoco?

Sabía que no. Ya te dije en este post que no sabías hacerte preguntas.

El 90% de tus esfuerzos en marketing y comunicación, van a la basura

Te voy a poner las 6 preguntas que nos hacemos todos los seres humanos, en todos los ámbitos de nuestra vida:

• Qué

• Cómo

• Cuándo

• Dónde

• Quién

• Por qué

Como estratega de marketing, tendrás a mil gurús diciéndote que tienes que responder a todas para vender más… La verdad es que no les falta razón (por una vez), pero te propongo una cosa: céntrate primero en responder a la más importante y esa es el por qué.

Te lo explico con un ejemplo muy simple: imagina que necesitas ir al supermercado. Ahora piensa en todas las preguntas que te he puesto más arriba (también llamadas disparadores). No son relevantes, ¿verdad?. Es decir, lo único que importa es por qué tienes que ir o por qué vas a hacer algo. Qué mas da el qué, cómo, quién…

Te he dicho en el titular que el 90% de tus esfuerzos en marketing y comunicación, van a la basura y la razón es simple: no respondemos nunca a los “por qués” de las personas.

Ni los mejores diseños hechos por la IA, por humanos o por osos pandas, ni los mejores copies, ni nada de nada tiene sentido si esa pregunta se queda sin respuesta ante tus clientes.

Métete una cosa en la cabeza:

¿Por qué las personas deberían elegirte a ti en algo?

¿Lo has pensado alguna vez?

¿Por qué tú y no yo? ¿Por qué debo tomar esta decisión que me estás pidiendo? ¿Por qué debería gastar el dinero que pides? ¿Por qué debería leerte o ver tus programas? ¿Por qué tengo que escuchar tu podcast o tu discurso? ¿Por qué?

¿Por quéeeeeeeeee?

Joder, es que es una pregunta tan valiosa que merece la pena que pares todo lo que estás haciendo y la respondas.

Una vez que hayas respondido a esta pregunta taaaaaan difícil, lo demás viene solo y rodado, te lo prometo.

Es el momento de mirar tu ombligo

Estabas deseando de que esto sucediera. Te encanta mirarte, sacar pecho y mostrar tu web, tu blog, tu programa…. Anda, para un poco y míralo todo con detenimiento.

Analiza tu comunicación y tus canales: ¿estás respondiendo a ese por qué? ¿lo haces en la primera página?

Sé que entiendes por dónde voy. Si los por qué que respondes en cada mensaje que lanzas no cuadran, deséchalos. Replantea tu comunicación y pivota hasta que todo encaje.

¿Por qué?

Porque necesitas darle motivos y activadores al cerebro de tus clientes. Porque necesitas un propósito claro y definido. Porque necesitas ser comprendido y no simplemente existir.

Si observas mi historia, mi madre no respondió mi pregunta de “por qué no debería fumar” o al menos, no lo hizo como mi padre…

Hay una gran diferencia entre querer imponer tu opción (como quería mi madre o como queréis muchas personas que vivís de “interné”) o apelar a que yo decidiera teniendo en cuenta un razonamiento, como hizo mi padre.

Puedes tener varios por qués en la cabeza, pero deja que aquel que sea más potente y defina mejor tu propósito el que se quede y mantengas.

Mi querido Aristóteles (si me conoces sabes que soy muy fan), dijo:

Toda comunicación debe conducir al cambio

Esto lo dijo hace más de 2.300 años y honestamente, no soy quien para quitarle la razón al genio, pero le voy a hacer un matiz: no hay nada que detestemos más las personas que el cambio. Por eso es tan importante el “Por qué”, porque es el único motivador o palanca capaz de producir ese cambio.

Si miras a tu alrededor, cuando decides prestar atención a algo, seguro que tiene un “por qué” detrás…

Ahora respóndeme: ¿Por qué debo invertir mi tiempo en leerte?, ¿por qué crees que te estoy ignorando?…