Me gustan tus imperfecciones...
... y me gusta cuando hablas, cuando callas, cuando ríes, cuando lloras... y sobre todo, cuando te equivocas...
Imagina por un segundo que te sucede lo siguiente:
Te han invitado al evento del año donde además vas a dar una ponencia que te has preparado a conciencia (es decir, te has visto mi charla con David en Unancor, has leído cómo las estructuro y esas cosas).
Por fin subes al escenario hecho un manojo de nervios y comienzas a hablar. De pronto, los nervios se disipan, mantienes el control del tono, cadencia, movimientos, sabes qué decir y el público está conectado contigo. Es pura magia.
Sabes que entre todos los asistentes, hay muchos clientes potenciales para ti y aunque eso añade presión, da igual porque lo estás disfrutando muchísimo.
Terminas de hablar y el aplauso es atronador.
Saludas, agradeces… es el mejor día de tu vida.
Vas a bajar del escenario entre odas y aplausos y de pronto…
….PAAAAAM….
Te tropiezas y te caes delante de todo el mundo.
Se hace un silencio incómodo y sientes como todas las personas te miran de alguna manera. Te sientes humillado, hundido. Tanto tiempo de trabajo que has dedicado a este momento y ahora todo el mundo te recordará por lo torpe que eres.
Huyes al baño a esconderte y lo haces durante 10 minutos mientras te autocompadeces. Te convences de que debes salir a dar la cara. Además ahora comienza el tiempo del café y todo el mundo estará hablando y comiendo, es el mejor momento…
Sales y ves a algunas personas hablando en el pasillo (entre ellas estoy yo), que tienes que atravesar y no te queda más remedio que pasar a su lado por mucho que intentes pasar desapercibido.
- Ey, una charla espectacular - te digo mientras continúas con la cabeza baja - me ha encantado la parte en la que… - (rellena tú con lo que quieras)
Otra persona de las que está conmigo, interviene:
- A mí también me ha encantado. Ha sido super diferente y he aprendido mucho.
¿Te sorprende que te adulemos después de un momento tan embarazoso?
No debería, ¿sabes por qué? porque las imperfecciones (las tuyas y las mías), pueden hacer y hacen que gustes más a la gente.
¿Conoces el efecto Pratfall? Claro que no, te acabas de caer de un escenario y eres la persona más patosa que recuerdo, ¿qué narices vas a conocer este efecto?
El efecto Pratfall o por qué tropezar es bueno
Pratfall significa tropiezo o resbalón en castellano y es un fenómeno psicológico por el que el atractivo / la atracción que generan las personas, cambia cuando cometen errores.
Lo que dice la ciencia es que si se trata de personas muy competentes, su atractivo se incrementa cuando cometen errores, sin embargo si eres una persona promedio (o por debajo), si cometes un error serás visto como un Orco del demonio, lo siento.
Como estás en mi canal, estás por encima de la media, lo cual indica que:
Admitir imperfecciones puede resultar (y resulta) extrañamente atractivo.
Eso dice quien descubrió todo esto, que es un psicólogo con más años que Matusalem que se llama Elliot Aronson.
En 1966 hizo un experimento en la Universidad de Minnesota (pasando Extremadura, al fondo a la derecha), donde a unos estudiantes les puso unos vídeos de dos actores que hacían de concursantes de un programa que debía ser como estos que presenta Jordi Hurtado de “Saber y Ganar”, es decir, de preguntas complejas.
Ambos actores respondían las preguntas, uno de ellos acertaba el 92% y el otro solo respondía bien algunas preguntas (el 30%), es decir, uno de los actores hacía de listo y el otro de “mediocre”.
Después de las preguntas, ambos hablan de sus carreras, siendo el actor que respondía más preguntas correctas, alguien que admitía una carrera estelar con muchos éxitos académicos, deportivos, sociales… vaya, típico americano de las pelis que dan asco de lo perfectos que son. Sin embargo el otro, describía una carrera normal, sin pena ni gloria.
Termina la entrevista y en la grabación, algunos estudiantes pudieron ver al actor que hacía de listo vertiendo una taza de café y pidiendo perdón por hacerlo, mientras que otros estudiantes no vieron estas imágenes para así llevar un control.
Aronson descubrió que los estudiantes que vieron que derramó el café, lo calificaron como más agradable y atractivo que los que no lo vieron (que lo consideraban inaccesible o hasta lo criticaban por perfecto). Con esto, llegó a la conclusión de que “un error ayuda a humanizar a las personas”.
Esto es algo que no se queda solo en el universo de las personas, sino que también lo podemos trasladar a las marcas y productos, pero recuerda cómo funciona el efecto Pratfall: solo si esa marca, producto o persona, es vista o considerada como hábil o por encima de la media.
El hecho de haberte caído después de tu charla, te ha hecho humano, entrañable y más atractivo. Si encima no hubieras ido corriendo al baño y te hubieras levantado con algún guiño de humor o riéndote de ti mismo, nos tendrías a todos a tus pies.
¿Hubiera sucedido lo mismo si te caes antes de la charla?
Piénsalo. El efecto es distinto, no sólo en ti, sino en mí también.
También ten en cuenta otra cosa: hay una diferencia entre pequeñas imperfecciones y errores permanentes. Lo primero te hace más identificable, mientras que lo segundo te hace parecer incompetente.
Las personas quieren comprar a personas y no a marcas
Después de este titular, ¿sabes cuál es la buena noticia? que no hay nada más imperfecto en este mundo que las propias personas.
Posiblemente no te des cuenta (porque ChatGPT no lo ha dicho o el gurú de turno no lo ha mencionado), pero a veces los clientes prefieren los defectos a la perfección.
Las marcas inteligentes saben que hacer alarde de sus defectos puede generar más ventas como ya expliqué aquí cuando te hablaba de algunas estrategias de marca para ser diferentes.
Citroen también lo bordó, anticipándose a las risas y críticas que pudieran recibir por su vehículo sin carnet de conducir y ¿sabes qué?, lo petaron en ventas.
Hay más estudios que confirman que los consumidores / compradores / todos nosotros en general, amamos las imperfecciones. Por ejemplo en el caso de las galletas:
No mientas: comprarías antes las que no tienen una forma redonda perfecta que las que sí, simplemente porque te dan sensación de caseras…
¿Por qué te crees que han tenido éxito los influencers? No tengo pruebas pero tampoco dudas, de que es porque muestran el mundo imperfecto (bueno, al menos antes cuando no había tanto filtro) y no ese mundo perfecto que queremos mostrar las marcas muchas veces.
Por ejemplo esta cuenta hasta hace poco tenía más seguidores que la de Guinness en UK y ¿sabes por qué?. Porque lo real es imperfecto y a todos nos gusta lo real.
Convierte los errores en momentos inesperados
Si tienes un negocio, marca o la marca eres tú, te voy a hacer spoiler de lo que te va a pasar: la vas a cagar en algún momento más tarde que temprano.
¿Qué quiero decir con esto? Que te van a pasar cosas malas, muy malas o regulares que no vas a poder anticipar ni controlar (respira David) y ante esto, vas a tener que tomar dos posturas:
Vas corriendo al baño y te escondes, tal y como te planteaba en la situación del inicio de este post.
Te levantas y haces algo inesperado para tenernos a todos entregados.
Recuerdo una campaña de KFC que me gustó mucho en 2018. Por problemas de abastecimiento y suministro, se quedaron sin pollo en Reino Unido (sorpréndete, usan pollo). Esto les comenzó a generar una gran crisis de reputación, porque lo que vendes es “pollo pollo” y lo que ofreces es “nada nada”…
En lugar de emitir un comunicado de prensa traído del mismísimo infierno, donde ponen mil excusas y la culpa normalmente es del community manager, crearon esta campaña divertida que encima les ayudó a vender más.
¿Pillas el juego de KFC y FCK?. Si no lo has pillado vete por donde has venido.
Eres tan perfecto que no te creo
Firmo y suscribo esto en cualquier lugar. Huyo de la gente perfecta (salvo de mi misma, que no puedo escapar).
Verás, en internet ya sabes que hay miles y miles de estafadores gurús que te venden cosas y cursos que te van a ayudar a “ganar 100.000 euros en X días” o a “disparar tus ventas en piloto automático” o mejor aún “la guía definitiva para ser tu propio jefe y abandonar el horario de 9 a 5” (por un cómodo 24x7 los 365 días del año, hazme caso, no es la primera vez que veo a estos vendehumos hablando de cómo no les queda más remedio que trabajar en festivos y vacaciones incluidas).
Si eres como yo tienes los ojos en blanco al leer mensajes como estos y te da hasta rabia de cómo pueden seguir funcionando.
Las personas estamos hartas de promesas exageradas en todos los niveles (no solo en formación) y hasta las narices de trucos rápidos: queremos realidad y la realidad es imperfecta (al igual que la luna que tiene unos cráteres preciosos).
En lugar de vender las reseñas de tus alumnos hablando de lo maravilloso que ha sido tu curso, todo lo que ha aprendido (y mil mensajes más que no escuchamos ya porque todos cuentan lo mismo) , ¿qué pasaría si muestras la opinión de un alumno diciendo que tu curso es tan difícil que tuvo que abandonar y por eso te da una estrella solo?
¿Crees que se aplicaría el efecto Pratfall y esto te haría más atractiva o atractivo?
Ya sabes mi respuesta.
Bueno, te la voy a poner porque seguro que no tienes ni idea de lo que pienso: si te has generado una buena “autoridad social” y reputación, alardea de esa reseña de una estrella que habla de lo difícil que es. Si no, puedes probar a hacerlo igualmente porque ya le estarás diciendo algo que es más fácil de recordar que lo que hacen todos.
Si tienes presencia digital aunque solo sea como ser humano, eres una marca, te guste o no. Eso que significa que:
eres lo que la gente dice de ti y te conviertes en un conjunto de significados en sus cabezas.
Yo para ti no soy Ana. No me conoces. No nos hemos tomado nunca un café. Sin embargo, tienes una imagen de mí (atributos, sensaciones, pensamientos, significados) si me lees o me has escuchado antes, aunque nunca nos hayamos visto.
Reflexiona sobre lo que ofreces al mundo: es bueno compartir los casos de éxito de los clientes, pero no te excedas. Todo el mundo sabe que ganar dinero es difícil, que no existen los milagros, que no todos sois Steve Jobs… Equilibra estas tres cosas en tu estrategia (recomendación gratis):
Se inspiración: da ideas, inspira, esto refuerza tu credibilidad y tu Logos (si no sabes lo que es esto, es que no lees a mi querido Aristóteles y tampoco deberías estar aquí).
Se aspiración: conviértete en un reflejo de lo que pueden llegar a ser. ¡La gente no compra un Rolex para saber la hora joder!. Esto refuerza tu autoridad y tu Ethos.
Se real y humano (con lo bueno y con lo malo): esto refleja tu Pathos, tu simpatía, tu atractivo y hace que la gente quiera trabajar contigo.
Conviértete en una aspiración que inspira, pero alcanzable.
La gente aprecia la realidad. Y somos muy conscientes de que nadie es perfecto (salvo Aristóteles y yo). Ahonda en tus defectos y pregúntate cómo puedes utilizarlos (o si debes) para que seas más identificable y único.
La imperfección puede ser un punto de venta.
La imperfección es tremendamente atractiva, ¿no te parece?
Gracias.