Brujería Lingüística

... y de pronto encontramos palabras que nos abren puertas y mentes...

“Abracadabra”… todavía me sigue fascinando esta palabra cuando la escucho.

Lo reconozco, soy adicta a los trucos de magia desde que era pequeña (también me llamaban “La Maga”, pero eso es otra historia). Supongo que es porque la mayoría de las veces, no entiendo nada de lo sucedido, ni puedo controlarlo.

Desde que tenía 15 años, apunto siempre aquellas palabras que me hacen sentir cosas, tales como “Abracadabra”, “Abril”, “Ataraxia”, “Fresca”… Las llamo “brujería lingüística” y para mí son palabras mágicas que trascienden su significado.

Seguro que tú también tienes algunas y me las vas a escribir al final del post en un comentario. Lo he visto en mi bola de cristal.

Hoy quiero hablar del poder de las palabras y de cómo gracias a ellas, podemos influir en las decisiones que toman las personas o como diría mi querido Aristóteles, persuadir. Porque sí querida, no hay nada más poderoso que el lenguaje, incluso más que las armas porque es el que hace que las disparen.

Hace tiempo, te hablé de la importancia de explicar las causas de cualquier cosa en este post, donde te planteaba la pregunta más importante de tu vida que debes responder.

Te lo expliqué en un ejemplo propio, pero debes saber que allá por 1970, unos investigadores de Harvard (cómo no), ya mostraron la fuerza de explicar los “por qués” de tus acciones.

Para que no te leas toda la investigación, te resumo: en una cola de una fotocopiadora, preguntaron a los primeros si podían colarse “porque tenían prisa”. Todos les dejaron y tu dirás: “pues claro, si alguien tiene prisa y le puedes hacer el favor, se lo haces”.

Esto no es así. Es decir, sea cual sea la frase que coloques detrás del “porque” funciona o al menos eso es lo que dijeron los genios de Harvard, ya que repitieron el experimento muchas veces y dando razones cada vez más absurdas: “porque tengo que hacer fotocopias” o “porque tengo prisa”… En todos los casos, la gente cedía a quien les pedían colarse.

Esto transforma a la palabra “porque” en una de esas “palabras mágicas” que pertenecen a mi universo de “brujería lingüística”…. o dicho de otra forma: “palabras que utilizo para conseguir que hagas lo que me sale del moño”.

Hay más palabras.

Por ejemplo, si dices que “recomiendas” algo, en lugar de simplemente decir que “te gusta”, posiblemente conseguirás que más gente lo pruebe. Mira:

- “Me gusta mucho el chocolate negro de Mercadona. Si lo pruebas, ya me dirás”.

Ahora hacemos “abracadabra con el lenguaje”:

- “Te recomiendo que pruebes el chocolate negro de Mercadona. No tengo dudas de que te encantará”.

¿Qué frase te resulta más efectiva si estoy tratando de convencerte?.

Ya sabes que me encanta hablar en público (aunque soy bastante tímida), me encanta la mente humana y tocar las narices también (se le puede decir desafiar el status quo, queda mejor…).

Por eso hoy comparto contigo algunos “truquitos” persuasivos y ajustes que puedes hacer en tu forma de hablar, para conseguir el super éxito en tu descripción en Tinder, salirte con la tuya cuando hay que decidir plan o si lo prefieres, tener a los clientes o a tus interlocutores comiendo de la palmita de tu mano (pero esto es más aburrido).

De lo abstracto, a lo concreto

Muchísimas personas padecen este mal en sus discursos o formas de expresarse. Son más abstractos que un cuadro de Kasimir Malevich (a mi me ha hecho gracia, tú quizás no conoces a este pintor…)

Si quieres persuadir a la gente, debes ser concreto porque la concreción aumenta la atención (un pareado sin haberlo deseado) e impulsa a la acción.

Hay varios motivos más: el lenguaje concreto es más claro, pero esta no es la principal razón de de por qué funciona. La clave, es que el lenguaje concreto hace que las personas nos sintamos escuchadas y mejor atendidas, además de permitirte conectar más.

Piénsalo, no es lo mismo que estemos hablando los dos en un foro de marketing sobre la última campaña de Netflix y tú digas:

- “Es algo extraña y no me convence”.

A que digas

- “No me puedo creer que Netflix a través de esta campaña tan rara, haya dejado fuera a los morenos de ojos verdes…”

Es un ejemplo extremo para que lo entiendas.

Si quieres hacerte entender y llegar a la gente con tu mensaje, cuanto más concreto seas, mucho mejor: no es lo mismo titular una charla (o contenido) así:

“Lecciones de mi primer año como emprendedor”

… que así:

“Lo que aprendí gastando 6.000 euros en 365 días a la hora de montar un negocio”

El lenguaje abstracto evoca al futuro, mientras que el lenguaje concreto aumenta la comprensión del aquí y ahora.

Ahora vas y lo cascas…

El poder de las (buenas) preguntas

Sócrates ya hablaba de la Mayéutica (El Robe de Extremoduro también) y el conocimiento que te proporciona el hacerte preguntas.

Las preguntas son especialmente determinantes en las “primeras veces” de cualquier cosa: citas, reuniones, presentaciones, etc. Imagino que ya has adivinado el motivo: demuestran interés y que estás prestando atención.

Cuando no sepas qué decir, haznos un favor a todos: no hables del tiempo, ni de estupideces para rellenar el silencio. Haz preguntas buenas y si no te callas.

Lamentablemente vivimos en un mundo donde vale más parecer listo que serlo. ¿Qué quiere decir esto?: que nos da pánico hacer preguntas por quedar como tontos. Sin embargo, casi todas las investigaciones muestran lo contrario, es decir, pedir consejo o hacer preguntas te hacen parecer más competente, ¿sabes por qué? por puro EGO.

Sí sí, aunque suene contradictorio, hacer preguntas a otros (como tus clientes, socios, parejas), les hace sentir inteligentes. También hay otra cosa: cuando después de una exposición, charla o clase me hacen preguntas, también me hacen ver que me consideran una fuente confiable porque valoran mi criterio y respuesta. Más allá de entender también que han estado atentos… Todo son ventajas, eso sí, nunca preguntes estupideces del tipo “si abrazar significar rodear a alguien con un brazo, qué significa apoyar”

… o sí, tú decides.

Puede darse un caso curioso en el mundo de las preguntas y es la siguiente situación: imagina que te hacen una pregunta de estas que son incómodas, en una negociación con un cliente y no la quieres responder simplemente por supervivencia… Es decir, si la respondes, te podría perjudicar, pero si no la respondes, parece de mala educación o que escurres el bulto… ¿qué haces?—> te jodes.

Piensa: antes de autoinmolarte, que es lo que tendemos todos a hacer (es decir, buscar la respuesta), aguanta las ganas y responde con una pregunta en la medida de lo posible. Ocultar información no funciona, así que no responder no es una opción, sin embargo, pedir más información sí que se considera algo positivo, ya que estarás masajeando el ego de tu interlocutor de nuevo: no evades ni evitas, eres comprometido.

Eso sí, mientras respondes una pregunta con otra pregunta, ve cambiando el enfoque y pensando en el siguiente paso, porque querido mío o querida mía, no siempre tendrás la pregunta adecuada para salir de algo así…

Confianza… y sin fianza también

Es mi espacio y hago los chistes que quiero, ¿vale?.

Logos, Ethos, Pathos… lo he contado muchas veces parafraseando a Aristóteles: cada vez que abras la boca debe ser para generar autoridad y credibilidad a tu alrededor. Si no, es mejor callar y escuchar…

La confianza es como el alioli cuando haces un arroz con cosas: hace que parezca más profesional y más atractivo (hasta sabe mejor). La teoría la sabemos, pero ¿cómo podemos transmitir confianza?

Aquí hay miles y miles de trucos que no tengo tiempo ni ganas de decir, pero te recomiendo encarecidamente mi libro de cabecera: La Retórica (no pongo enlaces a compra porque no vendo nada).

Todo influye en la confianza, desde la voz a la posición. Desde los gestos, hasta las palabras… Es mejor decir “claramente” o “definitivamente”, que “tal vez” o “puede ser”, por ejemplo.

Mucho más importante aún: cero dudas. Esto significa que destierres de tu cabeza y de tu boca los “ums”, “emmms”, “ahhhh” o la clásica expresión: “como ya sabéis”… si ya lo sabemos ¿para qué coño lo cuentas?.

La vacilación en lenguaje oral, escrito y no vebal, es lo más perjudicial que existe. Si necesitas tiempo para pensar, antes que un “eeeee”, guarda un silencio. Esto te da muchísima más autoridad y confianza. Ordena tus pensamientos y sigue adelante.

Otro consejo importante es que conviertas el pasado en presente.

Piensa una cosa: quedamos juntos para cenar en un restaurante y hay que elegir. Yo quiero recomendarte uno de sushi que me gustó mucho y te digo:

- “Este restaurante preparó el mejor sushi del mundo el día que vine”… —> PASADO.

o te digo:

- “Este restaurante prepara el mejor sushi del mundo”… —> PRESENTE.

No necesito explicarte más, ¿verdad?

La confianza, nos hace más convincentes, pero hay ocasiones en los que expresar alguna duda nos puede ayudar, por ejemplo, cuando se discuten temas polémicos y especialmente entre personas que tienen creencias sólidas.

A menudo pensamos que las conversaciones tienen que ver con la información que se transmite, pero la primera consideración que tienen los oyentes es si deben escucharlo o no. Expresar dudas al hablar de temas controvertidos transmite respeto y demuestra que tienes la mente abierta.

Demuestra que sientes que el tema es complicado y hace que la gente preste atención.

Ten esto en cuenta cuando aparezca un nuevo tema en X, ya sea de guerras, de política, de marketing o de lo que sea… Es imposible que tengas opinión para todo lo que surge cada 7 segundos… Entre tú y yo, no eres tan máquina.

Transformar las acciones en identidades

“Ana sale a correr”

“Ana es una corredora”

¿Qué frase te hace pensar que corro con más frecuencia?

En el mundo de la persuasión las etiquetas son tremendamente importantes (si me he tomado un café contigo, seguro que lo hemos hablado alguna vez). Las etiquetas dan sensación de estabilidad e indican que un comportamiento persistirá (ya sea bueno o malo).

El mejor ejemplo de persuasión y de no utilización de etiquetas, lo tienes en los juicios: seguramente estás al día del caso de Daniel Sancho que ha descuartizado a uno en Tailandia.

Daniel Sancho… pon tú la etiqueta que consideres

Para muchos medios y sus abogados, Daniel “no es un criminal”, simplemente hizo algo malo que posiblemente provocó la víctima.

Cambiar verbos por sustantivos, marcan una gran diferencia a la hora de persuadir.

No es lo mismo decir “he ligado” que “soy una ligona”… Este truco absurdo, lo puedes utilizar en tu discurso de ventas incluso: dale a tu audiencia la oportunidad de pertenecer a una “identidad” concreta y en lugar de pedirle eso de “únete a mi comunidad” (verbo) , invítale a ser un “gramaker” (comunidad de mis queridos Gastre y Rubén Alonso de la soy parte y ya diseccionaré en otros capítulos porque hacen cosas muy interesantes a nivel marketing)…

No se trata de lo que haces. Se trata de quién eres

Yo uso esto mucho conmigo misma también cuando me pongo objetivos: no voy al gimnasio y hago ejercicio, sino que soy “fit”. Eso me ayuda a concienciarme. Tienes un gran ejemplo y caso de éxito con los llamados “real fooders”. Gusten o no, dejan el verbo y crean la etiqueta y por tanto la comunidad implicada.

Primera persona siempre

Primera persona del singular y primera persona de ti misma.

Lo digo en algunos discursos y formaciones de oratoria. Observa el discurso de Martin Luther King (y de paso flipa con uno de los mejores discursos que se han realizado nunca).

Martin no dice: “Tenemos un sueño” o “Tenéis un sueño”. Dice “Tengo un sueño”.

Logos.

Ethos.

Pathos.

Autoridad, poder, persuasión, experiencia y empatía en una sola frase.

Nunca justifiques tus palabras con algo como “creemos que..” , “pensamos”, “decimos”…

Primera persona, siempre.

Pequeños cambios en las palabras, pueden suponer una gran diferencia… ¿No te parece? ¿Utilizas algún truco?